你知道他們需要一位設(shè)計(jì)師。他們知道他們需要一位設(shè)計(jì)師。它的東西，你都有了，那么他們?yōu)槭裁椽q豫？你一直在和他們談判了將近一個(gè)月，仍然沒(méi)有解決。你很累。你厭倦了與他們打交道，他們甚至沒(méi)有一個(gè)客戶呢！

然后它會(huì)變得更糟。

他們告訴你他們?cè)谄渌鶄€(gè)設(shè)計(jì)師。你的潛在客戶使用你的信息給他們作為杠桿。“我只是想確保我得到最好的交易”，他們告訴你，他們把刀深。
他們把你喜歡的商品。你是專業(yè)的，你是你做了什么。這就是為什么他們考慮你。他們不想惹麻煩，但這正是你所得到的。你倒掉，但他們想“討價(jià)還價(jià)”，多一些。
聽(tīng)起來(lái)熟悉嗎？

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客戶凍結(jié)的時(shí)候簽
當(dāng)他們?cè)谕涎訒r(shí)間，好像他們永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)。如果他們這樣做，他們會(huì)要求打折。但是為什么呢？為什么它是他們做決定，如此艱難？
拖延是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的一部分。當(dāng)它的時(shí)間來(lái)做出一個(gè)承諾，我們的恐懼和反對(duì)天賦。有問(wèn)題要回答，風(fēng)險(xiǎn)回避，獨(dú)特分享，等等。
你想讓他們說(shuō)“是”很快。這里的壞消息。不會(huì)除非你自由職業(yè)有正確的成分發(fā)生。這些成分的定調(diào)你與客戶的關(guān)系。告訴他們你是誰(shuí)，你是什么，他們應(yīng)該期望。
當(dāng)你有正確的成分，客戶會(huì)：
•用正確的態(tài)度。你作為一個(gè)能干的專業(yè)和你平等對(duì)待。
•承諾很快。他們不想錯(cuò)過(guò)你提供有價(jià)值的東西。
•立即支付。他們很快就意識(shí)到他們會(huì)盡力保持關(guān)系。
•體面的。他們意識(shí)到他們需要你超過(guò)你需要他們。
這些成分創(chuàng)造客戶的強(qiáng)烈愿望。這是關(guān)于“權(quán)利”的成分的東西，他們是由客戶決定的。
 

獲得客戶購(gòu)買(mǎi)從誰(shuí)？
他們是誰(shuí)？有人花2500美元在與誰(shuí)花25000美元或250000美元的客戶項(xiàng)目的客戶之間的差異的世界。他們的心態(tài)是不同的。他們有自己的價(jià)值觀。通常，他們來(lái)自不同的社會(huì)階層。
這意味著你不能接近他們都是一樣的。在這一點(diǎn)上很明顯的問(wèn)題是：“誰(shuí)？“你把你的注意力嗎？你對(duì)他們說(shuō)什么？

步驟1：選擇你的理想客戶
你喜歡用更少的客戶有更大的項(xiàng)目工作？或你喜歡的品種，對(duì)小客戶的許多工作，輕松完成項(xiàng)目？你需要選擇的項(xiàng)目，你正在尋找的時(shí)間提前，所以你可以計(jì)劃你的那種方法。
接下來(lái)，你需要確定的人口和消費(fèi)心理。是你的理想客戶少一人的業(yè)務(wù)？啟動(dòng)尋找負(fù)擔(dān)得起的嗎？或小企業(yè)25到50名員工和300萬(wàn)美元的年銷售額？
這里的清晰度和特異性都是重要的。你對(duì)那些問(wèn)題的答案直接影響客戶你會(huì)收到后。知道誰(shuí)是你想要的嗎？好的，需要一些時(shí)間…

步驟2：了解與你打交道的人
你的客戶想要什么？他們的目標(biāo)是什么？他們是來(lái)反對(duì)的關(guān)系，掛起或功能障礙？
他們?cè)谠鯓拥纳鐣?huì)階層？上層階級(jí)的客戶往往集中在表現(xiàn)和傳統(tǒng)。中產(chǎn)階級(jí)的客戶使用質(zhì)量作為重要的基準(zhǔn)。工人階級(jí)的客戶將重點(diǎn)放在諸如所有權(quán)與控制。
學(xué)習(xí)一切你可以對(duì)你的理想客戶。
找出他們的時(shí)間花在哪里，無(wú)論是在線或離線。了解品牌跟著他們，他們玩的游戲，他們所讀的書(shū)，等你想鉆深，讓他們文化上密切觀。

步驟3：喂養(yǎng)他們的文化還給他們
讓我們說(shuō)你是賣(mài)給業(yè)主。你的研究會(huì)告訴你，你正在尋找一個(gè)客戶：
•有一個(gè)工人階級(jí)背景。
•有一個(gè)體面的大小的詞匯。
•是一個(gè)鐵桿的功利性。
•希望他的公司看起來(lái)比真的是。
你知道你的理想客戶對(duì)他們的肩膀上的芯片。他們幾乎完全集中于結(jié)果。他們是功利主義者，他們做什么都有回報(bào)。你也知道他們的問(wèn)題，他們正在尋找一個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的東西很多。
所以你給自己的欲望、目標(biāo)、恐懼、挫折，一切的一切，回到他們自己的營(yíng)銷。你知道他們花費(fèi)他們的時(shí)間，所以你的廣告，這立即引起他們的關(guān)注。
只要你的理想客戶看到你的營(yíng)銷材料，他們采取行動(dòng)。他們聯(lián)系你和他們接觸的更多信息。這是好消息，但它只是一個(gè)開(kāi)始。你所涵蓋的基礎(chǔ)知識(shí)，所以你準(zhǔn)備…

步驟4：添加你的秘密成分
如果你的營(yíng)銷方面所做的工作，你自己好了。你已經(jīng)回答了你的每一個(gè)顧客的問(wèn)題和異議。你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的危險(xiǎn)因素會(huì)阻止他們購(gòu)買(mǎi)。
如果你仍然看到負(fù)面情緒（如恐懼、不信任、緊張）或客戶繼續(xù)作出消極的反應(yīng)，你的營(yíng)銷，有一個(gè)洞。找到孔的第一。在你準(zhǔn)備好之前，使用這些秘密成分具有相反的效果，促使客戶離開(kāi)之前，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)。
你準(zhǔn)備的秘密成分。
•權(quán)威。是什么讓你對(duì)話題的專家嗎？為什么老板聽(tīng)你的？
•緊迫性.為什么客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)，今天呢？
•稀缺.你怎樣告訴客戶你的需求超過(guò)了供給？
•安全這是我與你的工作安全嗎？可我是脆弱的嗎？你會(huì)傷害我嗎？
•易用性。具體怎樣開(kāi)始呢？我該怎么辦？
讓我們看看這些成分。

成分1：權(quán)威
權(quán)力的增加你的感知價(jià)值顯著。作為人，我們希望我們的錢(qián)能買(mǎi)到的最好的。權(quán)威是人們建立層次結(jié)構(gòu)的一個(gè)簡(jiǎn)單的方法。
讓我們?cè)贛att和杰森看來(lái)，兩個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師，傳達(dá)權(quán)威。
杰森:
•告訴客戶，他是個(gè)專家；
•他的投資組合在Behance的帖子；
•股票的客戶評(píng)論；
•吹噓他的工作簡(jiǎn)介秩。
Matt，另一方面：
•創(chuàng)建一個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)工具。他對(duì)他的工具，成為流行；
•寫(xiě)Webdesigner站驚人的內(nèi)容，A List Apart，SitePoint，等；
•發(fā)展要重新設(shè)計(jì)他們的網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)者設(shè)計(jì)規(guī)劃清單；
•創(chuàng)建獲獎(jiǎng)，高端客戶的高性能設(shè)計(jì)。
如果你是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶，你會(huì)選擇誰(shuí)？確切地.當(dāng)我第一次知道權(quán)威我很沮喪。我該如何成為一個(gè)權(quán)威？
答案很簡(jiǎn)單。發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，然后解決它。
你可以用代碼或內(nèi)容。你可以寫(xiě)博客，創(chuàng)建有用的工具和資源，什么。解決一個(gè)問(wèn)題。然后，告訴每一個(gè)理想的客戶可以找到它。解決一個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)建一個(gè)小的杠桿和急板！你創(chuàng)造了權(quán)威。

成分2：緊迫性
緊迫性，當(dāng)它的正確應(yīng)用，促使客戶快速采取行動(dòng)。也許一個(gè)星期，幾天，或幾個(gè)小時(shí)。時(shí)間不是棘手的部分。這是激勵(lì)。
客戶需要一種激勵(lì)，激勵(lì)他們行動(dòng)快。說(shuō)到緊迫感，有兩種動(dòng)機(jī)：痛苦與快樂(lè)。
購(gòu)物愉快工作做的很好。“在接下來(lái)的12分鐘，你會(huì)收到另一rotochopper，絕對(duì)自由！“如果你在一個(gè)rotochopper市場(chǎng)，除了興奮的你。你要搶你的手機(jī)。
然后還有痛。“這個(gè)提議去。它會(huì)消失在接下來(lái)的12分鐘，所以你要快速行動(dòng)。不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)驚人的交易。”創(chuàng)造緊迫感的正確反應(yīng)率和你穿過(guò)屋頂。
 

成分3：稀缺性
大多數(shù)設(shè)計(jì)師不知道自己的價(jià)值。他們的做法，客戶需要的心態(tài)，把自己作為普通，像這樣：“我想和你談?wù)劇Ｎ液芨吲d與你的工作在你的下一個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目。覺(jué)得免費(fèi)如果你感興趣，以及取得聯(lián)系。”
這種方法非常常見(jiàn)。但他們是有問(wèn)題的；他們告訴客戶你需要的人，他們占了上風(fēng)（即使他們不）。
相比之下，這樣的答復(fù)：“我的工作感興趣嗎？我有2個(gè)客戶槽左本月。我只做8個(gè)項(xiàng)目在一個(gè)時(shí)間。這是我接受的項(xiàng)目。”
哇。完全不同的感覺(jué)，不是嗎？客戶走的感覺(jué)”是要求設(shè)計(jì)師。他們?cè)谏厦娴臇|西。”
這是在工作中缺乏動(dòng)力。
但是有一個(gè)問(wèn)題，稀缺的東西的感覺(jué)…骯臟。人們?yōu)E用它，創(chuàng)造稀缺的時(shí)候，沒(méi)有任何。你有沒(méi)有遇到過(guò)嗎？很?chē)?yán)重嗎？你的稀缺性不會(huì)骯臟的而不是虛假的。我怎么知道？
時(shí)間你有時(shí)間同我們其他人一樣。你必須決定你將如何度過(guò)。所以你決定提前，我想讓X單位工程，我只想Y項(xiàng)目每周。然后，你設(shè)置邊界或限制客戶，立即創(chuàng)造稀缺。

成分4：安全
我們的設(shè)計(jì)師有一個(gè)壞習(xí)慣。我們讓客戶覺(jué)得愚蠢。有時(shí)這是一個(gè)意外，其他時(shí)間不太多。只是說(shuō)。
大多數(shù)專業(yè)人士（律師、會(huì)計(jì)師、工程師等）使這個(gè)錯(cuò)誤。做你擅長(zhǎng)的東西這是一個(gè)令人難以置信的容易犯的錯(cuò)誤。但是，簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤造成很多負(fù)面的情緒：羞愧、尷尬、羞辱，等等。
這種感覺(jué)讓客戶覺(jué)得不安全。但這里的東西，你會(huì)錯(cuò)過(guò)一些錯(cuò)誤。如果客戶感到羞愧，他們不想和你說(shuō)話。他們想隱藏。一種很難賣(mài)到一個(gè)客戶找不到的不是嗎？
所以，你應(yīng)該做些什么呢？這不是說(shuō)你可以讓客戶告訴你，如果你搞砸了。但你會(huì)失去他們，如果他們不。
要做什么？它是簡(jiǎn)單的。你將在一開(kāi)始關(guān)系的基調(diào)，像這樣：
嘿艾比，
我只是想讓你知道，任何問(wèn)題都是好的。如果你不確定什么，問(wèn)這是一個(gè)好主意。我想的最后一件事是你感到愚蠢或不敢說(shuō)話。
所以我可以和你做個(gè)交易。關(guān)于我們的工作的任何問(wèn)題是公平的游戲嗎？
交易
為客戶創(chuàng)造一個(gè)安全區(qū)。這才是最重要的。你怎么做是你的。
 

成分5：易用性
強(qiáng)迫客戶去通過(guò)一個(gè)無(wú)聊的，復(fù)雜的過(guò)程是最糟糕的。不要讓他們很難聯(lián)系你。不要讓他們給你錢(qián)。
把“用”喜歡你的收音機(jī)撥緩解。吸引合適的客戶很多很方便，但很難阻止錯(cuò)誤的。測(cè)試的東西往往，調(diào)頻道，直到你理想的客戶營(yíng)銷吸引你想要的那種。
這些秘密的成分，當(dāng)他們一起使用，讓客戶買(mǎi)得更快。如果你處理其他問(wèn)題我共享之前，反應(yīng)更劇烈。
如果你做了這一切，他們拒絕購(gòu)買(mǎi)？這意味著你的營(yíng)銷缺一塊。可能是你的表現(xiàn)，你是獨(dú)一無(wú)二的，也可以是其他的東西。
在這一點(diǎn)上，你需要一些幫助。
所以你問(wèn)了。你需要找出為什么客戶不買(mǎi)。所以你給他們一個(gè)匿名問(wèn)卷調(diào)查，電子郵件。你的郵件可能看起來(lái)像這樣：
嘿史提夫，
我注意到我們的通信下降了一點(diǎn)。就像你去一個(gè)不同的方向，這是很酷的。
你會(huì)幫助我們，告訴我們?yōu)槭裁矗?br />這是價(jià)格或報(bào)價(jià)嗎？太高？
只是時(shí)機(jī)不對(duì)嗎？
還是其他的什么？我不是在賣(mài)東西給你。我只想在未來(lái)會(huì)更樂(lè)于助人。你愿意分享你的想法如何，我可以做的更好？
謝謝,
安得烈德莫特

客戶總是拖延
…如果我們?nèi)鄙僬_的成分。他們的攤位，討價(jià)還價(jià)和抱怨。他們把優(yōu)惠和折扣。所有這一切都消失時(shí)，你有他們需要的材料。
你可以給他們正確的成分。有一點(diǎn)點(diǎn)的努力和準(zhǔn)備適量，能吸引你的客戶。客戶們有機(jī)會(huì)和你一起工作的。
它并不復(fù)雜，它不是一個(gè)長(zhǎng)期的、曠日持久的努力。但它需要承諾。你需要什么，你就會(huì)有金融穩(wěn)定和全明星客戶需要